emeraldbestru

1. Нил Рекхэм Спин-продажи. Практическое Руководство Купить
2. Нил Рекхэм Спин-продажи. Практическое Руководство
3. Нил Рекхэм Продажи По Методу Spin Практическое Руководство Скачать
4. Нил Рекхэм Спин Продажи Практическое Руководство Скачать Бесплатно

Практическое руководство. Читать отзывы и скачать главу. Кроме того, эти люди восприняли «СПИН-продажи» как практическое руководство, способное помочь им стать успешнее, и приобретали сразу несколько экземпляров. Я был приятно поражен тем фактом, что лишь единичные читатели увидели в книге спорные моменты. Со всего мира в мой офис приходили письма от продавцов, которые, в сущности, говорили: «В этом нет ничего шокирующего или необычного, просто вы выразили слова ми то, что я делаю уже давно».. Я Нил Рекхэм из компании Huthwaite. Мы являемся консультантами по тренингу продаж. Могу ли я задать вам пару вопросов по поводу существующего у вас обучения продавцов?».

Содержание. Биография Нил Рэкхем получил международное признание в 70-х годах, проведя грандиозное исследование успешных продаж и эффективной торговли. Исследовательский проект Рэкхема, поддержанный известными транснациональными корпорациями, такими как и, вовлек в себя 30 специалистов, которые на протяжении 12 лет изучили 35 000 успешных сделок по продаже и услуг в 23 странах мира. Бюджет проекта составил 30 млн долларов США. Основываясь на результатах этих исследований, Рэкхем разработал инновационную технику эффективных продаж, которую изложил в своей известной книге «СПИН-продажи» Нил Рэкхем также получил мировую известность как успешный и весьма неординарный тренер и консультант в сфере продаж. Его статьи и обзоры неизменно привлекают внимание теоретиков и практиков продаж. Методика Рэкхема взята на вооружение по меньшей мере в 100 крупнейших компаниях мира, входящих в рейтинг.

Нил Рэкхем является владельцем фермы и винного завода на севере. В свободное от работы время он пишет стихи и научно-фантастические рассказы, а также играет на средневековых музыкальных инструментах. Карьера. — — создатель и гендиректор компании.

— — основатель и руководитель компании (в частности, разрабатывал тренинговые программы для, ). — настоящее время — партнер консалтинговой компании (консультирует корпорации, ) Метод Рэкхема. SPIN-продажи Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцов в 23 странах мира. Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире.

Нил Рекхэм Спин-продажи. Практическое Руководство Купить

Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. — Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.

Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63%) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определённой последовательности: Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы).

Нил Рекхэм Спин-продажи. Практическое Руководство

Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы).

Нил Рекхэм Продажи По Методу Spin Практическое Руководство Скачать

И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы). Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность. Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН-продаж в последнее время приобретает известность и в России. Основные работы.

Нил Рэкхем «Управление большими продажами» —. Нил Рэкхем «СПИН-продажи» — М., 2008.,. Нил Рэкхем «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство». —,. Нил Рэкхем «Стратегия работы с клиентами в больших продажах». — Ссылки. (англ.). Нил Рекхэм в Москве — 22 октября 2016 года — Мастер-класс «UPGRADE системы продаж и маркетинга».

Нил Рекхэм Спин Продажи Практическое Руководство Скачать Бесплатно

Нил Рекхем. Проверено 4 августа 2016.